Si te consideras una persona que compra de manera racional, déjame decirte que te engañas. Los consumidores no somos tan inteligentes como nos gustaría creer.
Según la investigación del profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95% de nuestras decisiones de compra son subconscientes. La emoción es lo que realmente impulsa los comportamientos de compra y también la toma de decisiones en general.
Otros estudios neurocientíficos han encontrado que cuando las personas tienen lesiones y daños en el área del cerebro que genera las emociones son incapaces de tomar decisiones.
La mayoría de las personas se consideran a sí mismos compradores conscientes y controlados que comparan varias marcas, precios y evalúan los beneficios de cada una. La investigación de Zaltman demuestra que definitivamente no funcionamos así.
Pero, ¿por qué mentimos sobre nuestros pensamientos y sentimientos de compra? simplemente porque nuestras decisiones son subconscientes y tratamos de justificarlas con nuestra parte racional.
El hecho de que los seres humanos no seamos tan lógicos para tomar decisiones como pensábamos es muy relevante para el marketing, la publicidad y las ventas. Entonces, si deseas que los consumidores recuerden tu marca, tu publicidad o tu producto, debes apelar a las emociones.
La clave del éxito para los mercadólogos es resaltar la respuesta emocional que logrará un consumidor al usar el producto. Y para lograr una respuesta emocional más efectiva debes estimular varios sentidos a la vez.
Los consumidores están impulsados principalmente por el comportamiento subconsciente. Pero esto no debe ser percibido como algo negativo. No hay nada malo o manipulador en ayudar a los consumidores a alcanzar los estados emocionales deseados. Los productos y servicios están diseñados para satisfacer los deseos y necesidades del cliente, y nos guste o no, esos deseos siempre contienen un componente emocional.